Як вмовити покупця
Відео: Як переконати клієнта брати дорожчий товар? серія 32
Успішна реалізація товарів залежить від того, наскільки майстерно продавець переконує покупця, що саме цей продукт задовольнить його запити. Робота з клієнтами вимагає гнучкості розуму, комунікабельності, кмітливості. Якщо ви вмієте знайти підхід, вибираєте модель поведінки і потрібні слова, то ваші особисті продажі збільшуються. Є професійні секрети, які повинен знати хороший продавець.
Вам знадобиться
- Робота в сфері особистих продажів
- покупці
Інструкція
1
Увійдіть в довіру
Продавець і покупець в процесі продажу вступають в усну комунікацію. Щоб людина охоче пішов на спілкування, розташуйте його до себе: ввічливо привітайте, покупець повинен відчувати себе желанним- вислухайте його, спробуйте зрозуміти його запити. Щоб скоротити час, витрачений на покупку, ви повинні добре знати асортимент і вміти розповісти про функції і достоїнства товарів. Звикайте обслуговувати кілька покупців одночасно. Ніхто не повинен відчувати себе обійденою. Проявіть винахідливість, щоб покупець придбав товар саме у вас вишукайте варіанти, які його влаштують.
Важливий ваш настрій. Дайте собі установку: вирішити проблему покупця. Адже покупець купує не річ через неї самої, а рішення своєї проблеми! Врахуйте стан клієнта на момент його звернення за продуктом, це допоможе вам виробити модель поведінки. До того ж важливі пріоритети покупця: Ігноруючи їх, ви ризикуєте його образити. Так, якщо він запитує про ціну, то і відповідайте саме на це питання.
Продавець і покупець в процесі продажу вступають в усну комунікацію. Щоб людина охоче пішов на спілкування, розташуйте його до себе: ввічливо привітайте, покупець повинен відчувати себе желанним- вислухайте його, спробуйте зрозуміти його запити. Щоб скоротити час, витрачений на покупку, ви повинні добре знати асортимент і вміти розповісти про функції і достоїнства товарів. Звикайте обслуговувати кілька покупців одночасно. Ніхто не повинен відчувати себе обійденою. Проявіть винахідливість, щоб покупець придбав товар саме у вас вишукайте варіанти, які його влаштують.
Важливий ваш настрій. Дайте собі установку: вирішити проблему покупця. Адже покупець купує не річ через неї самої, а рішення своєї проблеми! Врахуйте стан клієнта на момент його звернення за продуктом, це допоможе вам виробити модель поведінки. До того ж важливі пріоритети покупця: Ігноруючи їх, ви ризикуєте його образити. Так, якщо він запитує про ціну, то і відповідайте саме на це питання.
2
Передайте свою впевненість
Важливий голос і характер мови в спілкуванні з клієнтом. Не потрібно мимрити і обривати фрази. Говоріть впевнено, спокійним тоном, вибудовуючи мова грамотно. Перехоплюйте манеру співрозмовника, підлаштовуватися під його темп мови. Не будьте манірним, посміхайтеся іноді. Ви повинні вселяти оптимізм і передавати покупцеві свою впевненість в якості продукції. Ставте запитання, які підкреслять широкий діапазон пропозицій, потім звужуйте коло питань, щоб чітко позначити коло інтересів клієнта і визначитися, яка інформація потрібна від вас.
Природно, клієнт буде сумніватися при покупці, адже він повинен витратити на це свої гроші. Будьте вдячні клієнту, якщо коливається, заперечує і задає питання. Так ви маєте привід обговорити з ним всі "за" і "проти" і переконати його зробити покупку. Гірше, коли покупець мовчить і не дає вам цього приводу.
Важливий голос і характер мови в спілкуванні з клієнтом. Не потрібно мимрити і обривати фрази. Говоріть впевнено, спокійним тоном, вибудовуючи мова грамотно. Перехоплюйте манеру співрозмовника, підлаштовуватися під його темп мови. Не будьте манірним, посміхайтеся іноді. Ви повинні вселяти оптимізм і передавати покупцеві свою впевненість в якості продукції. Ставте запитання, які підкреслять широкий діапазон пропозицій, потім звужуйте коло питань, щоб чітко позначити коло інтересів клієнта і визначитися, яка інформація потрібна від вас.
Природно, клієнт буде сумніватися при покупці, адже він повинен витратити на це свої гроші. Будьте вдячні клієнту, якщо коливається, заперечує і задає питання. Так ви маєте привід обговорити з ним всі "за" і "проти" і переконати його зробити покупку. Гірше, коли покупець мовчить і не дає вам цього приводу.
3
Збір інформації
Якщо ви продаєте товар не в магазині, а відвідуєте покупця вдома або на роботі, у вас є можливість збирати інформацію і про нього, і про ваших конкурентів. Кожен покупець індивідуальний. З жінками працювати важче, ніж з чоловіками, так як вони довше аналізують, порівнюють, роблять вибір. До пенсіонерів потрібен інший підхід, ніж до студентів або домогосподаркам. Вивчіть інтереси, стандарти, норми поведінки групи, до якої відноситься покупець.
В ході спілкування покупець може згадувати ваших конкурентів, задавайте йому питання: іншого шансу отримати цю інформацію може не бути. Дізнайтеся, що клієнтові не сподобалося там, щоб не повторювати чужих помилок- може бути, навпаки, у вашої фірми є слабкі місця. Запам`ятовуйте цей, а краще записуйте.
Перебуваючи вдома або на роботі у покупця, спробуйте побачити його просто як людини: що для нього цінно, які предмети або фото стоять на його столі, що він носить, що читає, чим захоплюється. Подумайте, адже вам теж подобається, коли до вас уважні.
Якщо ви продаєте товар не в магазині, а відвідуєте покупця вдома або на роботі, у вас є можливість збирати інформацію і про нього, і про ваших конкурентів. Кожен покупець індивідуальний. З жінками працювати важче, ніж з чоловіками, так як вони довше аналізують, порівнюють, роблять вибір. До пенсіонерів потрібен інший підхід, ніж до студентів або домогосподаркам. Вивчіть інтереси, стандарти, норми поведінки групи, до якої відноситься покупець.
В ході спілкування покупець може згадувати ваших конкурентів, задавайте йому питання: іншого шансу отримати цю інформацію може не бути. Дізнайтеся, що клієнтові не сподобалося там, щоб не повторювати чужих помилок- може бути, навпаки, у вашої фірми є слабкі місця. Запам`ятовуйте цей, а краще записуйте.
Перебуваючи вдома або на роботі у покупця, спробуйте побачити його просто як людини: що для нього цінно, які предмети або фото стоять на його столі, що він носить, що читає, чим захоплюється. Подумайте, адже вам теж подобається, коли до вас уважні.
4
Кінець - справі вінець
Якщо в завершенні розмови ви все ще відчуваєте невпевненість клієнта, не залишайте відкриту кінцівку: "Подумайте ще про це", "Я залишу вам каталог", "Я передзвоню пізніше"... Ви даєте шанси конкурентам. Закрийте білі плями: поверніться до незрозумілих місцях, задайте додаткові питання, зайвий раз акцентуйте увагу клієнта на перевагах вашої пропозиції. І будь-коли опускайте рук! Навіть якщо в цей раз не вийшло, через деякий час знову зверніться з пропозицією: обстоятльства змінюються, і через тиждень ваш покупець може виявитися в іншому настрої, у нього зміняться побажання, матеріальне становище - і все вийде.
Якщо в завершенні розмови ви все ще відчуваєте невпевненість клієнта, не залишайте відкриту кінцівку: "Подумайте ще про це", "Я залишу вам каталог", "Я передзвоню пізніше"... Ви даєте шанси конкурентам. Закрийте білі плями: поверніться до незрозумілих місцях, задайте додаткові питання, зайвий раз акцентуйте увагу клієнта на перевагах вашої пропозиції. І будь-коли опускайте рук! Навіть якщо в цей раз не вийшло, через деякий час знову зверніться з пропозицією: обстоятльства змінюються, і через тиждень ваш покупець може виявитися в іншому настрої, у нього зміняться побажання, матеріальне становище - і все вийде.
Поділитися в соц мережах:
Схожі
