Управління бажанням купити

Відео: Ефективний мерчендайзинг - управління бажанням купити

"РД" розкриває сім таємних механізмів, за допомогою яких продавці вивуджують гроші з гаманців покупців

За даними ряду досліджень, тільки 30% покупок, що здійснюються сучасними людьми, припадають на твердо заплановані, 6% - це покупки, "заплановані взагалі", 4% - альтернативні, а 60% всіх покупок - імпульсивні, тобто нав`язані нам продавцем. Добре, якщо половина з цих покупок виявляється потрібними і приємними. Що ж відбувається? "РД" вирішив розібратися в цій проблемі і зрозуміти, яким хитрим чином магазини вивуджують гроші з гаманців покупців.

За даними ряду досліджень, тільки 30% покупок, що здійснюються сучасними людьми, припадають на твердо заплановані, 6% - це покупки, "заплановані взагалі", 4% - альтернативні, а 60% всіх покупок - імпульсивні, тобто нав`язані нам продавцем. Добре, якщо половина з цих покупок виявляється потрібними і приємними.

Що ж відбувається? "РД" вирішив розібратися в цій проблемі і зрозуміти, яким хитрим чином магазини вивуджують гроші з гаманців покупців.

Відповідь виявилася простою по суті, але складним за змістом. Мільйони мерчендайзерів під керівництвом грамотних психологів навчилися управляти нашим бажанням купити. Мерчендайзинг іноді називають маркетинговою революцією в торгівлі (більш просунутий термін звучить як "бихевиористский переворот": Behaviour - поведінка по англ.). В тому сенсі, що практичне використання знань про поведінкову психологію виражається в підвищенні прибутку конкретного магазину.

ДОВІДКА "РД":Мерчендайзинг - система заходів, покликана впливати на вибір покупця безпосередньо в місці продажів. Мерчендайзери - люди, що забезпечують наявність товару в торгових мережах і провідні моніторинг продажів.

За даними Міжнародної асоціації реклами, в місцях продажів, грамотно розмістивши в магазині товари плюс враховуючи поведінку покупців, можна збільшити продажі в середньому на 10%. Вірне викладення підніме дохід ще на 15%, а прийоми акцентування (колір, розташування) - ще на 25%. В цілому ж, за інших рівних умов, продажу "правильного" магазина можуть бути на 200-300% вище, ніж в аналогічній торговій точці, де товар розкладений довільно. Питання: як саме цим хитрим мерчендайзерам вдається цього домогтися? Що за секретні прийоми і правильні розкладки, що змушують простої людини танцювати під дудку комерсанта? І головне - як пересічному покупцеві цього уникнути?

Для більшої наочності використовуємо свого роду метод від супротивного. Ми наводимо вам принципи розкладки товарів і пропонуємо, як чи не піти по шляху, вже заздалегідь спланованим хитрими мерчендайзерами. Розглянемо всі на прикладі невеликого супермаркету. (Курсивом виділені принципи продавця, звичайним шрифтом - покупця, який бажає не піддаватися психологічної атаки).

Відео: Мерчендайзинг - управління бажанням купити, Анна Машкова, OpenPlatforma.ru

- Правильна викладка товару повинна замінити покупцеві список покупок. Тому необхідно адаптувати розташування асортиментних груп відповідно до логіки покупця. Людська здатність сприйняття підпорядковується певним принципам. Розрізняють 4 типи покупців ...

- Поставили три крапки, тому як далі заглиблюватися в ці типи і розуміти, до якого конкретно ставитеся ви, немає сенсу. Вас уже давно визначили. З цього правила слід зробити тільки один висновок - не довіряйте продавцям створювати ваш СПИСОК ПОКУПОК. Робіть це самі, вдома, в спокійній обстановці, гарненько подумавши. Повірте, це не займе багато часу, зате заощадить багато грошей.

- "рух очей". Рух очей покупця по полиці нагадує читання сторінки з епіграфом. Перший погляд в правий верхній кут, далі хвилеподібне переміщення зліва направо і зверху вниз.

- Ну що тут скажеш - намагайтеся дивитися знизу вгору і справа наліво. До речі, це дуже допомагає економити гроші. Тому що На нижній полиці у всіх супермаркетах розташовується більш дешевий товар. А посередині - найдорожчий і розрекламований.

- "Золотий трикутник" (Його вершини - вхід в магазин, потрібний товар (хліб, молоко, м`ясо) і каса. Чим більше за площею цей трикутник, тим рентабельніше магазин). Потрібно головні товари розміщувати в зоні видимості від входу, забезпечити їм гарне уявлення і вільний підхід. Відповідно, самий "бажаний" товар, за яким людина готова пройти шлях через весь торговий зал, оптимально розмістити в дальній частині магазину. Це змусить покупця пройти через весь магазин і ознайомитися з усім асортиментом. Такий принцип кругового руху закладається в основу просторового дизайну супермаркетів.

- Не піддавайтеся і не ходите по "руйнівному трикутнику". Зайшовши в магазин найкоротшим шляхом, йдіть в ДАЛЬНИЙ КІНЕЦЬ ЗАЛУ. Там знайдете все необхідне для життя. За шляху не задивлявся на вітрини. До каси йдіть точно такий же дорогий. Бо, як вважають мерчендайзери, "обертання навколо однієї точки або проходження одного шляху двічі в пошуках товару діє на покупця гнітюче".

Відео: Ефективний мерчендайзинг - управління бажанням купити, Анна Машкова, OpenPlatforma.ru

- "Зона витягнутої руки". Відомо, що товари для дітей не рекомендується ставити дуже високо, поза полем зору дитини. Він повинен побачити їх і захотіти. Ще краще, якщо дитина доторкнеться іграшку. Але ця теза працює не тільки з дітьми. Дотик - найдавніша і одна з перших форм заяви права на власність. Воно зміцнює бажання володіти річчю. Зайву незручність призводить до зниження продажів. Якщо клієнт не розуміє, як дістати продукт, він, швидше за все, навіть не буде намагатися зробити це.

- За дітей їм окреме "Дякуємо", - рідше беріть їх з собою в магазин. Тому що не всім батькам вдається пояснити своєму чаду, що його бажання купити шкідливу жуйку - всього лише виверт хитрого дядька. А ось що стосується "помацати товар", То навіть якщо все-таки щось незаплановане потрапило в руки - не поспішайте кидати це в кошик. ПРОЧИТАЙТЕ СКЛАД (А він точно не кинеться в очі, так як написано дрібними літерами). Швидше за все, там ви побачите що-небудь не дуже апетитне - барвники Е-12, Е-133, ароматизатори, консерванти, бензоати і прочитайте гідрохлориди. Сподіваємося, бажання купувати вже пропало?

- Кольорові цінники. Постійні покупці звикають до того, що, наприклад, всі товари з жовтими цінниками більш вигідні за ціною, з червоними - продаються зі знижками і т.д. Використовуючи це звикання, можна продати завіснувшій або більш рентабельний товар.

- Такий прийом, як показує практика, дуже часто використовується на практиці. Приклад з життя - напередодні в магазині пригледіла туфлі. На наступний день вирішила повернутися в магазин і купити. Радості моїй не було меж, коли на вітрині побачила напис "Розпродаж - 30%". Яке ж було моє розчарування, коли я побачила, що туфлі стали коштувати дорожче, ніж вчора, на ці самі 30%. Так що будьте пильні, ПЕРЕКОНАЙТЕСЬ, ЩО ТОВАР СО СПЕЦІАЛЬНИМИ цінники дійсно вигідно ЗА ЦІНОЮ, ніж зі звичайними.

- Важливий принцип роботи в магазині - у покупця повинні бути вільні руки. Тому краще використовувати візки на коліщатках.

- Дійсно, дуже розумний хід, що вбиває відразу двох зайців. Погодьтеся, не довго погуляєш по супермаркету з важкої кошиком в руках. А ось з візком приємніше зупинятися у різнокольорових цінників і чіпати непотрібний товар руками. Так що якщо хочете заощадити гроші, а не сили - користь кошика.

- Дуже сильно збільшує прибуток магазину впровадження системи оплати електронними пластиковими картками. Покупцеві простіше зважитися на спонтанні покупки.

- Власники пластикових карт, напевно, оцінили це їх "зручність". Тому, вирушаючи в магазин, визначте суму, яку плануєте витратити, і заздалегідь зніміть її з картки. ГОТІВКОВІ в цьому випадку зручніше. Ну а тим, хто картками не користується, радимо не брати з собою в магазин занадто багато грошей.

ПИТАННЯ ПСИХОЛОГА

Одержимість покупками - страшне захворювання нашого часу. До нас в редакцію надійшли листи від читачів, так чи інакше зіткнулися з "шопінгоманію". Допомогти їм ми попросили досвідченого психолога Катерину КАЗАКЕВИЧ.

Ірина, 45 років: "На перший погляд моя проблема може здатися смішною і надуманою. Але мене вона сильно турбує. Коли я буваю на відпочинку за кордоном, то різко загострюється хвороба шопоголія (або як вона там по-науковому називається). В результаті весь відпочинок я тільки те й роблю, що думаю, що б купити, ходжу по магазинах. Мене весь час мучить думка, що я більше сюди ніколи не повернуся і у мене не буде можливості придбати той чи інший товар. При цьому купую купу непотрібного мотлоху. І навіть по приїзду додому я ще кілька днів мучуся думками про невдалі покупках".

- Шановна Ірина, пристрасть до покупок є останнім часом все більше і більше поширеною проблемою.

Відео: Управління мозком людини (Пізнавальний ТВ, Сергій Савельєв)

Особливість вашої ситуації пов`язана з поїздками за кордон, що, загалом, не дивно для жителів нашої країни, які довгий час були позбавлені і можливості вільно виїжджати за кордон, і можливості здійснювати різні приємні покупки. Підсвідоме спогад про ці часи і проявляється у вас. Ви вже багато в чому усвідомлюєте проблему, і якщо всередині себе ви зможете розділити радість від перебування в новому незвичайному місці і придбання сувенірів, то вам стане легше. Важливо зрозуміти, що досвід і відчуття не завжди пов`язані з матеріальними носіями, і іноді досвід легше відвезти в своєму серці, ніж в багажі. Спробуйте більше фотографувати, знімати на камеру, спілкуватися з місцевими людьми, дізнаватися про країну. Навіть якщо ви згодом зрозумієте, що даремно не купили ту чи іншу річ, ви зможете з нагоди попросити друзів привезти вам її, коли вони туди поїдуть.

Андрій, 26 років: "Моя подруга практично весь свій вільний час проводить в торгових центрах. Мчить туди після роботи і бродить до самого закриття. При цьому купує не так багато речей. Вона знає асортимент всіх модних марок напам`ять. І коли ми йдемо по вулиці, вона без праці може назвати, що за одяг надіта на зустрічних перехожих і скільки вона коштує. Чи можна назвати таке захоплення здоровим? Може, потрібна допомога психіатра?"

- Дорогий Андрію! Перш ніж вести свою подругу до психіатра, спробуйте допомогти їй самі. Адже найкраще допомагає щира участь і цікаве дозвілля. Спробуйте запропонувати їй захоплюючу прогулянку (з романтичним підтекстом, наприклад, в занедбану садибу), і крім того, частіше говорите їй об`єктивно приємні речі, адже хвороблива прихильність до шопінгу є наслідком невпевненості в собі. Крім того, важливо пам`ятати, що прогулянки по магазинах як спосіб проведення дозвілля активно впроваджуються в масову свідомість цілою армією маркетологів і рекламістів. Жінки набагато чутливіші до цього впливу, і раз ви усвідомлюєте проблему, то можете запропонувати вашій дівчині допомогу. Постарайтеся знайти альтернативні способи спільного проведення часу.

Ольга, 30 років: "Я абсолютно не можу купити собі одяг. Приходжу в магазин, ніби все подобається, купую. А коли знову міряю будинку, то покупка вже не влаштовує. На наступний день везу її назад в магазин здавати. І так постійно (в деяких магазинах мене вже знають в обличчя). Іноді одяг мене починає дратувати вже після пари носок, тоді вона займає "гідне" місце, тому вдома у мене накопичується величезна кількість одягу, яку я не ношу".

- Дорога Ольга, подібні проблеми знайомі багатьом молодим жінкам, тим більше ми ще не навчилися протистояти достатку ринку і армії продавців. Перш за все, мені здається, вам варто замість покупок фотографувати себе в вподобаних нарядах, щоб потім вдома оцінити, наскільки вам йде та чи інша річ. Крім того, ви зможете порадитися з кимось із близьких про доцільність даної покупки. Щоб уникнути непотрібних витрат, постарайтеся не брати з собою гроші, а спочатку провести розвідку.

Варто домовитися з собою, наприклад: "Я куплю тільки одну річ", або "Я шукаю синє плаття", або "Я витрачу не більше такої-то суми" і т.д. І намагайтеся дотримуватися власних рішень. Тут вам також допоможе практика відстрочених покупок.

Що стосується вже куплених речей, то зберіть їх і постарайтеся віддати їх комусь, хто потребує (відвезіть в дитячий будинок або віддайте дівчині-підлітку, позбавленої можливості купувати собі нові речі). По-перше, вам буде приємно, що ці речі приносять комусь радість, а крім того, з часом ви, може бути, зрозумієте, що не потрібно купувати так багато одягу, яку ви все одно не носите.

І, нарешті, постарайтеся розвивати впевненість у собі не тільки за допомогою покупок, тому що в такому випадку вона ілюзорна, а за допомогою реальних звершень. Запишіться на цікаві курси або пофліртуй з ким-небудь, тоді ви зрозумієте, що час, який ви витрачаєте на поїздки в магазин, можна провести більш цікаво і продуктивно, і зацикленість на одязі пропаде сама собою. Поспостерігайте за жінками, які Вам симпатичні, і ви побачите, що важливо не те, що вони носять, а як вони це роблять. Хай щастить.

Поділитися в соц мережах:

Увага, тільки СЬОГОДНІ!
Схожі

Увага, тільки СЬОГОДНІ!
» » Управління бажанням купити