Як збути продукцію?
Основними питаннями господарської діяльності промислового підприємства є постачання, виробництво і збут продукції. Продукцією є вироби, послуги і роботи, які можуть пропонуватися ринку в якості товару.
збут продукції
Збут - це комплекс заходів, спрямованих на просування продукції на ринок:
- Отримання замовлень і їх обробка.
- Формування попиту.
- Підготовка продукції до відправлення споживачу, її комплектація.
- Відвантаження на транспортний засіб.
- Доставка до місця призначення або реалізації.
Завданням збуту також є організація розрахунків за продукцію.
Збутова політика підприємства це:
- Сукупність стратегій збуту, яку вибирає керівництво цієї організації: стратегії позиціонування товару, охоплення ринку.
- Комплекс дій, спрямованих на:
- Формування асортименту продукції та ціноутворення.
- Формування попиту і стимулювання збуту продукції: комерційне кредитування, реклама, знижки.
- Укладання контрактів на продаж товару.
- Укладання договорів про русі товару, організаційним, матеріально-технічним та іншим аспектам збуту. .
Збутова діяльність має три напрямки:
- Планування, тобто прогнозування.
- Організація збуту продукції.
- Контроль і координація його.
Кожне з цих напрямків складається з певних функцій, які відповідають його специфіці.
планування збуту
Планування збуту продукції включає:
- Визначення цілей.
- Вивчення внутрішніх і зовнішніх умов.
- Підготовка прогнозів реалізації продукції.
- Розробка перспектив попиту і кон`юнктури.
- Складання плану поставок.
- Вибір каналів, за якими буде розподілятися товар.
- Планування господарських зв`язків.
- Планування рекламної діяльності, зовнішньоторговельних операцій, додаткових послуг.
- Планування прибутку, складання кошторису витрат, які підуть на управління розподілом і збутом.
На початковому етапі планування збуту необхідно вивчити внутрішні і зовнішні умови працездатності підприємства. У разі зміни зовнішніх умов, потрібне коригування і внутрішніх.
Необхідно виявити наявні проблеми, для вирішення яких встановлюються цілі:
- Досягнення бажаних розмірів доходу, обсягів продажів.
- Встановлення госп. зв`язків.
- Оптимізація запасів продукції.
- Підвищення дієвості роботи персоналу зі збуту.
- Якість додаткових послуг, які надаються споживачу.
- Підвищення ефективності роботи з претензіями.
- Раціоналізація товарообігу.
- Вибір дієвих каналів реалізації.
- Мінімізація транспортних витрат.
- Підвищення доходу від зовнішньоторговельних операцій.
- Оптимізація витрат, пов`язаних зі збутом.
- Посилення ефективності рекламної політики.
- Стимулювання збуту продукції і попиту споживачів.
Цей перелік може бути різним для різних підприємств і для одного підприємства в різні періоди його господарської діяльності.
організація збуту
Організація збуту повинна здійснюватися з урахуванням всіх виробничих і ринкових чинників роботи організації.
Організація збуту продукції включає:
- Збір інформації про попит на продукцію.
- Укладання договорів на поставку.
- Вибір методів реалізації.
- Вибір способів доставки продукції покупцеві.
- Розробку технології руху товару.
- Організацію рекламної діяльності та стимулювання попиту.
- Організацію звітності.
- Організацію правової, претензійної роботи і торгової комунікації.
Збут продукції здійснюється декількома способами.
Канали збуту продукції:
- Через власну мережу.
- Через систему брокерів, дистриб`юторів, незалежних агентів і джоберів.
Формування власної збутової мережі направлено на реалізацію власної продукції. Підприємство в цьому випадку може контролювати виконання своєї стратегії на ринку і підтримувати безпосередній зв`язок з споживачем.
Але власна мережа доцільна при досить великому обсязі продажів. Якщо ж обслуговується вузький сегмент ринку і окремі непостійні замовники, використання власного штату збутового персоналу недоцільно. Треба комбінувати його зі збутом через посередників.
Якщо керівники підприємств будуть знати, як збути продукцію, то їх організації будуть прибутковими і успішними.
